9 étapes pour calculer ses prix de vente dans le bâtiment

Calculer son prix de vente lorsque l’on est artisan et professionnel dans le BTP n’est pas toujours facile. Il faut savoir se positionner face à la concurrence, tout en s’assurant de dégager une marge suffisante pour vivre convenablement. Alors, comment calculer son prix de vente dans le bâtiment efficacement ? Découvrez tous les critères à prendre en compte pour fixer ses prix, tout en restant compétitif !

#1. Prendre en compte sa spécialité

Les tarifs dans le bâtiment dépendent de la région dans laquelle vous vous trouvez, de votre expérience, du niveau de vos prestations, mais aussi de votre spécialité.

Les maçons, par exemple, n’auront pas le même tarif horaire que les terrassiers. Ces derniers demandent 60 à 80 euros de l’heure, tandis que les maçons prennent de 35 à 70 euros de l’heure. Il est donc important de prendre votre spécialité en compte pour déterminer votre prix de vente.

Enfin, n’oubliez pas que votre tarif peut varier en fonction de l’ampleur du chantier et de sa difficulté, mais aussi en fonction de l’heure de l’intervention. Vous ne demanderez pas le même prix en soirée ou pour une intervention durant la nuit par exemple. 

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#2. Savoir définir le coût de revient

Le prix de vente doit prendre en compte toutes les contraintes économiques de l’entreprise. Pour calculer le prix de vente dans le bâtiment, il existe une formule très simple, à savoir :

Prix de vente HT = prix de revient HT + marge commerciale

Mais, avant de fixer le prix de vente, il convient de calculer le coût de revient de vos prestations. Ce dernier correspond aux dépenses qui ont été nécessaires pour réaliser les travaux. Il comprend :

• le déboursé sec, à savoir le coût de la main-d’œuvre, le coût des matériaux, fournitures et consommables, les coûts en sous-traitance ; 
• les frais généraux, c’est-à-dire les frais indirects nécessaires au bon fonctionnement de votre entreprise (le loyer, les frais de publicité, les abonnements téléphoniques, les impôts et taxes, les frais financiers, l’eau, etc.) ; 
• les coûts directs imputables au chantier (ou coûts de réalisation). Il s’agit des frais d’installation, des frais administratifs, des frais de gestion des déchets, des frais de sécurité, etc. 

#3. Définir le taux de marge pour calculer un prix de vente

La marge commerciale représente quant à elle le bénéfice espéré sur un ouvrage. Elle doit tenir compte des imprévus et des aléas. C’est également grâce au taux de marge que vous pourrez définir le prix de vente HT en fonction du prix de revient (cf. : formule citée plus haut).

Sachez qu’il n’y a pas de taux de marge idéal. Votre objectif doit toujours être celui d’assurer la pérennité de votre entreprise tout en vivant correctement de votre activité. 

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#4. Connaître les charges de l’entreprise 

En tant que professionnel du bâtiment, vous avez des charges à payer. Charges de gestion, charges sociales et fiscales… sont autant de frais qui influencent le calcul de votre prix de vente dans le bâtiment. Parmi ces dépenses, on trouve : 

• les assurances multirisques ; 
• l’assurance décennale ; 
• l’entretien de la voiture ; 
• le renouvellement du matériel ; 
• les frais bancaires ; 
• la création d’un site internet ; 
• la publicité ; 
• la location des locaux ; 
• les frais bancaires ; 
• le RSI et la CFE ; 
• le remboursement des crédits éventuels ; 
• etc.  

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Vous devez donc vous assurer que votre chiffre d’affaires mensuels couvre toutes ces charges. Le mieux est de toutes les lister pour pouvoir fixer votre tarif horaire ou votre prix de vente.

Parmi ces dépenses, certaines varient d’un mois à l’autre, quand d’autres sont permanentes et ne changent pas en fonction du volume d’activité de l’entreprise. Les premières sont les charges ponctuelles, ou variables, les secondes représentent les charges fixes (ou charges de structure)

#5. Définir son positionnement 

Avant toute chose, il est important pour tout professionnel du bâtiment de déterminer son positionnement pour fixer ses prix. C’est pourquoi vous devez faire le point sur certains éléments, comme  : 

• le contenu de votre offre ; 
• vos services ; 
• votre notoriété ; 
• la qualité des prestations (haut de gamme, prix d’entrée…) ; 
• votre expérience ; 
• votre expertise ; 
• etc. 

Ces différents éléments vont vous permettre de vous positionner sur le marché et de vous faire une première idée de vos tarifs.

#6. Surveiller la concurrence pour calculer son prix de vente

Pour vous positionner correctement, vous devez connaître la concurrence et les tarifs pratiqués dans votre secteur. Vérifiez les prestations proposées, la stratégie, mais aussi l’expérience de ces artisans. Pour cela, dressez un tableau de vos concurrents et analysez leurs tarifs, leur offre, leurs services, etc.

Concentrez-vous sur les professionnels les plus directs, à savoir ceux qui proposent les mêmes services que vous, ou ceux qui se situent dans la même zone géographique. Vous pourrez alors choisir de vous aligner sur les prix standards, baisser vos prix afin d’être plus accessible, ou augmenter vos prix si vous le jugez nécessaire.

Attention cependant de ne pas tirer vos prix trop vers le bas dans le but d’être compétitif ! Vous pourriez porter préjudice à votre activité. De plus, un prix de vente trop bas par rapport au reste du marché pourrait sembler suspicieux pour les clients et les faire fuir. 

Bon à savoir : s’il est important de prendre en compte la concurrence, il convient aussi de surveiller l’attitude des clients potentiels. Pour cela, il existe différents techniques commerciales permettant de pousser le client à signer, comme une offre spéciale limitée dans le temps, ou encore un prix psychologique.  

#7. Avoir un objectif de chiffre d’affaires à réaliser

Votre prix de vente va également dépendre du chiffre d’affaires que vous souhaitez réaliser. N’oubliez pas que ce dernier doit couvrir votre salaire, ainsi que les entretiens et les dépenses liées à votre activité. Si vous débutez, vous aurez un peu de mal à vous projeter, mais avec l’expérience, cet exercice deviendra beaucoup plus facile.

N’oubliez pas de prendre en compte certaines données comme le coût de la vie ou encore l’inflation, qui augmente tous les ans. N’hésitez pas à faire le point en chaque début d’année afin d’ajuster votre prix et atteindre votre objectif de CA. 

#8. Estimer son salaire désiré pour calculer un prix de vente

Une autre astuce est de partir du salaire mensuel désiré pour calculer son prix de vente. Attention à ne pas être trop gourmand malgré tout, surtout si vous débutez ! Dans un premier temps, vous devrez vous fixer un montant minimum qui vous permettra de couvrir :

• votre loyer et vos charges diverses en énergie ou abonnements ; 
• vos emprunts et crédits bancaires si vous en avez ; 
• les dépenses en nourriture, habillement, etc de votre foyer.

Au fur et à mesure que votre entreprise grandira, vous pourrez alors vous fixer des objectifs plus importants afin d’améliorer votre niveau de vie. 

Rappelez-vous aussi qu’en tant qu’indépendant, vous ne bénéficiez d’aucune rémunération les jours de congés ou lorsque vous souhaitez prendre des jours de vacances. C’est pourquoi vous devez anticiper ces périodes d’inactivité professionnelle.

De la même manière, vous pouvez avoir durant l’année des périodes un peu moins chargées qui peuvent faire baisser votre chiffre d’affaires. Tout cela s’anticipe à l’avance et nécessite une majoration de vos tarifs. Ce surplus devra être mis de côté en cas d’imprévus et de baisse de revenus.  

9. Calculer son tarif horaire 

Pour le calcul de son tarif horaire d’artisan, vous devez considérer plusieurs éléments, comme la rémunération mensuelle que vous souhaitez vous verser, et bien entendu vos charges directes et indirectes.

Vous devez ensuite ajouter 10 % pour anticiper les congés et les imprévus, et diviser le total par le nombre d’heures travaillées dans le mois. Ce calcul vous donnera une première idée de votre taux horaire que vous pourrez ensuite affiner en fonction de la mission ou du chantier (difficultés, intervention le soir ou en urgence, etc.). 

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Calculer son prix de vente en micro-entreprise ou en société dans le bâtiment n’est pas chose aisée. Il ne suffit pas de copier la concurrence ou de choisir un prix au hasard. Un tarif trop élevé fera fuir les clients, et un tarif trop bas portera préjudice à l’entreprise en termes de rentabilité et de crédibilité. Pour la viabilité de votre entreprise, il est donc important de prendre tous les critères cités en compte, et de réviser régulièrement vos tarifs en fonction de la situation.