Le 29 septembre 2023
Article mis à jour le 17 novembre 2023
Gestion d'entreprise

Par Mathilde Fauconnier

Comment négocier avec un fournisseur dans le bâtiment ?

Prix plus bas, remises, meilleurs délais de livraison : il est avantageux de négocier avec ses fournisseurs pour améliorer ses marges et/ou obtenir des conditions de collaboration optimales. Encore faut-il savoir convaincre votre distributeur en bâtiment ! Alors, comment négocier avec un fournisseur ? On vous dévoile 8 astuces pour vous améliorer en négociation.

Les points clés de la négociation fournisseur

Lors de négociations fournisseurs, il est crucial de fixer un ensemble de paramètres pour obtenir une proposition d’achat viable. Cela vous permettra de comparer les offres et les différents prestataires. Parmi les principaux éléments à clarifier, on retrouve : 

  • le prix, avec les remises potentielles sur les lots de matériaux de construction par exemple ;
  • la qualité des produits ou services proposés ;
  • les frais et délais de livraison ;
  • les modalités de paiement ;
  • la qualité du support après-vente.
3 leviers pour améliorer ses marges

Comprendre le pouvoir des fournisseurs dans la négociation

La force de négociation des fournisseurs dépend de leur emprise sur le marché. Coûts, quantités minimales de commandes, niveau de qualité des produits offerts : ces facteurs peuvent impacter directement la rentabilité de l’entreprise et la marge réalisée.

Négocier avec un fournisseur est plus difficile si : 

  • le marché présente peu de fournisseurs concurrents ;
  • il possède un quasi-monopole sur un produit spécifique ;
  • des caractéristiques techniques particulières du produit engendrent un coût élevé pour les entreprises en cas de changement de distributeur en bâtiment (nouvelles formations, méthodes de travail différentes, etc.) ;
  • le volume de commande d’une entreprise est modeste par rapport au marché global, surtout si le produit est vital pour l’activité du client.

A lire également : Comment trouver des fournisseurs dans le BTP ? Le guide

8 conseils pour négocier avec un fournisseur

1. Bien déterminer vos besoins

Pour négocier efficacement avec vos fournisseurs, vous devez savoir précisément ce que vous voulez et ce dont vous avez besoin. Lors d’une négociation fournisseur, spécifiez immédiatement vos besoins en termes de produits, de quantité désirée et de conditions de livraison.

Assurez-vous également de connaître les délais de paiement acceptables pour bien gérer votre trésorerie. Considérez aussi la gestion des stocks pour éviter un surplus de matériaux ou une rupture de stocks, et donc un retard de chantier ! Vous pouvez utiliser des logiciels de gestion pour faciliter ce processus.

2. Préserver la relation commerciale

Si vous êtes perçu comme un client « difficile » par votre fournisseur, peu importe le volume d’affaires que vous générez pour lui, il ne vous proposera pas la meilleure offre possible ! Collaborer avec vous implique un effort supplémentaire, il ne fera donc aucune concession.

Pour négocier avec un fournisseur BTP, il est donc primordial de conserver des relations de travail harmonieuses tout au long de l’année. Par exemple, assurez-vous de régler vos factures en temps voulu, faites preuve de considération envers eux et envisagez votre collaboration comme un partenariat long terme.

A lire également : Dématérialisation des factures fournisseurs : tout savoir

3. Négocier des prix raisonnables

Pour renforcer vos propositions financières au moment de négocier avec un fournisseur, voici quelques suggestions :

  • n’acceptez jamais l’offre initiale et répondez toujours par une contre-offre inférieure afin que le fournisseur ajuste son prix ;
  • étudiez les spécificités du contrat puisque certains éléments pourraient être superflus ;
  • utilisez un barème de prix à adapter selon les fluctuations du marché ;
  • présentez des devis concurrents pour mettre en avant la différence de prix et obtenir plus de concessions durant les négociations.

4. Accepter des compromis

Identifiez vos priorités et déterminez sur quels points vous pouvez vous montrer flexible. En effet, il faut être conscient que le fournisseur a également des attentes : il désire aussi tirer quelques avantages de la négociation commerciale.

Par exemple, vous pouvez négocier des réductions de prix en augmentant le volume de vos commandes. Si votre fournisseur est fiable et propose des produits de qualité livrés en temps et en heure, cela peut être bénéfique pour les deux parties !

5. Négocier avec plusieurs fournisseurs

Même si vous avez de bonnes relations avec vos fournisseurs actuels et que vous êtes content de leurs services, il est judicieux de dialoguer avec d’autres fournisseurs potentiels.

Cela vous aidera à déterminer la fourchette de prix de votre fournisseur actuel et peut vous permettre de le mettre en compétition avec ses concurrents. Il peut vous proposer des services et conditions de vente plus avantageux pour vous garder en tant que client.

A lire également : Pro du BTP, comment réaliser vos achats professionnels sur internet ?

6. Mettre en place des mercuriales

Une mercuriale est une liste convenue avec votre fournisseur, fixant les prix de certains produits pour une durée déterminée. Ainsi, les produits listés ne subissent plus les fluctuations de prix du marché et ne sont pas affectés par la concurrence.

Si vous mettez en place une mercuriale durant votre négociation fournisseur, obtenez un engagement écrit de sa part. Le document devra au moins stipuler :

  • la durée de validité de la mercuriale (dates de début et de fin) ;
  • les produits concernés par le blocage de prix, avec leurs références et désignations pour éviter toute ambiguïté ;
  • les prix convenus entre votre fournisseur et vous-même.

7. Apprendre à gérer le rapport de force

Dans chaque relation commerciale, il existe une dynamique de dominant/dominé. Certains éléments peuvent donner une impression de supériorité. Ne basez pas votre jugement uniquement sur l’apparence physique de votre interlocuteur, sa position au sein de l’entreprise ou encore la puissance économique de son entreprise.

Pour négocier avec un fournisseur, il faut plutôt déterminer si ce dernier a bien préparé la réunion, maîtrise bien ses produits ou encore est dans l’urgence pour conclure.

8. Choisir le bon lieu et le bon ton

Il est préférable de ne pas se rendre dans les locaux de votre fournisseur, puisque c’est un environnement familier qui le mettra en confiance. Également, évitez de l’inviter dans vos bureaux : privilégiez un lieu neutre, comme un café ou un bar.

Ensuite, en tant qu’acheteur, vous pouvez choisir de parler en premier pour définir vos besoins, puis laisser le vendeur présenter ses produits. Alternativement, vous pouvez attendre que votre fournisseur ait terminé sa présentation pour identifier des points faibles à exploiter pour obtenir des réductions. Dans tous les cas, chaque partie doit être à l’écoute de l’autre afin d’établir une relation bénéfique.


Vous savez à présent comment bien négocier avec un fournisseur ! De bonnes aptitudes de négociation peuvent vous permettre d’augmenter votre marge commerciale tout en conservant de bonnes relations avec vos fournisseurs. Que ce soit pour l’achat de fournitures ou de matériaux de construction, ce sont des facteurs majeurs pour faire des économies long terme et sécuriser sa trésorerie.

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Mathilde Fauconnier
Rédactrice web SEO, j’accompagne Obat depuis 3 ans dans la création de contenus en décryptant les spécificités de la gestion du bâtiment pour les artisans.

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