Les apporteurs d’affaires BTP : Commissions et fonctionnement

Par Laurie - Gestion d'entreprise - 5 mai 2020

Dans le secteur BTP, de nombreuses entreprises font appel à des apporteurs d’affaires. Ces professionnels du démarchage se chargent de vous trouver des nouveaux clients et vous aident à terme à développer votre business. Quel est le rôle exact d’un apporteur d’affaires dans le bâtiment et quels sont les avantages d’y recourir ? Quelle est la commission d’un apporteur d’affaires BTP ? Que doit contenir un contrat d’apporteur d’affaires ? Réponse ici. 

Le rôle d’un apporteur d’affaires dans le bâtiment 

Définition de l’apporteur d’affaires

L’apporteur d’affaires est un professionnel de la prospection et de la mise en relation entre des entreprises de prestation de service et des particuliers. Moyennant une contrepartie financière, souvent sous forme de commission, il agit comme intermédiaire dans une transaction commerciale. 

Dans le bâtiment, sa mission principale est donc de trouver des chantiers et des clients pour le compte d’un artisan. On peut dire que son rôle est double

→ trouver le prestataire idéal pour le maître d’ouvrage souhaitant entreprendre des travaux ;

→ dénicher des prospects et faire signer de nouveaux contrats à l’entrepreneur BTP. 

Il doit donc satisfaire à la fois le particulier en lui proposant une entreprise en mesure de répondre à son besoin, mais aussi l’artisan avec des projets correspondants à ses envies et son savoir-faire. 

Ses missions principales

Sa mission principale est donc de rassembler d’abord un certain nombre d’informations pour ensuite briefer des deux parties : 

  • Pour le maître d’oeuvre : le cohérence et la faisabilité d’un projet, le sérieux du profil d’un client (dans le but d’éviter les mauvais payeurs), le budget et les souhaits du commanditaire ;
  • Pour le maître d’ouvrage : les prestations proposées, la modalité des travaux, la fourchette de prix, les garanties, la durée envisagée, etc.

Une fois toutes ces informations et les coordonnées du client transmises à l’artisan, libre ensuite à ce dernier de faire une proposition et de conclure le contrat. 

Dans certains cas, il arrive de le mandater directement afin qu’il puisse agir au nom de l’entreprise. Il lui revient donc ici la tâche de convaincre le prospect et de lui faire signer le contrat. 

Qui sont les apporteurs d’affaires ?

Techniquement, n’importe qui peut devenir apporteur d’affaires

Imaginons, par exemple, que vous êtes artisan peintre. Un ami entend au détour d’un conversation qu’une de ses connaissances recherche justement un peintre pour son salon. Il vous met en relation avec cette personne, et se positionne donc ici comme un apporteur d’affaires. 

Cet exemple démontre bien l’importance du réseau pour un pro du BTP. Toutefois, être apporteur d’affaires en travaux est surtout un véritable métier, exercé à titre professionnel. 

Ces derniers travaillent la plupart du temps en tant qu’indépendants, parfois pour le compte d’une agence. Le statut d’un apporteur d’affaires peut donc varier : auto-entrepreneur (micro-entreprise), entreprise individuelle ou société SARL, EURL, ou SASU.  

Dans tous les cas, il s’agit souvent de missions contractuelles et ponctuelles, en fonction des besoins de l’entreprise.  

À la différence d’un agent commercial ou d’un courtier, il faut savoir que le métier d’apporteur d’affaires n’est pas réglementé par un cadre légal. Cela signifie qu’il n’a techniquement aucune obligation ou responsabilité vis-à-vis de ses clients respectifs (entreprise et particulier). Pour encadrer la relation commerciale, il est donc indispensable de rédiger un contrat de travail au préalable. 

Commission d’un apporteur d’affaire BTP : combien coûte ce service ?

Côté tarif, la rémunération d’un apporteur d’affaires fonctionne sur commission. On en rencontre deux types : par chantier signé ou forfaitaire. 

Commission sur devis signé

Le plus souvent, celle-ci est un pourcentage prélevée sur le total de la facture du chantier, allant de 5 à 20 %. Elle est généralement dégressive : plus le chantier est important, moins le pourcentage est élevé. 

Les commissions varient suivant le prestataire, la taille de l’entreprise de bâtiment et l’ampleur du contrat. Par exemple, pour un chantier signé à hauteur de 9000 € de travaux et une commission de 12%, l’apporteur se rémunère 1080 €.  

Certains artisans n’hésitent pas à gonfler légèrement le montant du devis travaux afin d’y inclure la commission de l’apporteur d’affaires. Attention toutefois à rester compétitif au risque de faire fuir vos prospects. 

Commission fixe en forfait 

Certains professionnels proposent aussi des forfaits mensuels au contact, c’est-à-dire des sommes fixes en fonction du nombre de mises en relation par mois. 

Par exemple, 200€/mois pour 10 clients potentiels. Ici le prix est plus bas, mais le risque est aussi plus élevé pour vous ; l’apporteur est payé même si vous ne concrétisez pas l’affaire. Par contre, si vous signez ne serait-ce que deux contrats, ce montant est déjà rentabilisé. 

À vous donc de peser le pour et le contre de ces deux options.

Les avantages de recourir à un apporteur d’affaires lorsqu’on est artisan 

En tant qu’artisan, faire appel à un apporteur d’affaires dans le bâtiment peut s’avérer très bénéfique pour développer son entreprise.

C’est un fait : tout entrepreneur qui souhaite faire grandir sa société doit apprendre à déléguer. Et prospecter, bien qu’indispensable, est un processus souvent très chronophage. Externaliser le démarchage client apparaît alors comme la solution idéale. 

L’apporteur d’affaires vous aide à décrocher de nouveaux contrats, sans efforts de votre part. C’est lui qui se charge de partir à la pêche aux clients, vous laissant toute la liberté de vous concentrer sur votre métier. Imaginez le gain de temps que vous allez faire si vous avez l’habitude de vous charger vous même de la prospection. 

Si en revanche vous envisagez de recruter des agents commerciaux en interne, sachez que le coût n’est pas le même, notamment au niveau des charges salariales. En outre, selon la taille de votre société et la demande, démarcher n’est pas toujours nécessaire sur certaines périodes. D’où l’intérêt de recourir à ce type de service de façon ponctuelle, lorsque vous en ressentez le besoin. 

Le mieux reste de passer par un apporteur d’affaires spécialisé dans votre domaine professionnel, ici le BTP.  Ainsi, vous êtes assuré qu’il connaît à la perfection les particularités et les enjeux de ce secteur d’activité. 

Pour résumer, recourir à ce genre de service peut être un vrai coup de pouce pour développer votre activité et accroître votre chiffre d’affaires.

Comment choisir son apporteur d’affaires dans le BTP ?

On l’a compris, passer par un apporteur d’affaires pour déléguer la partie prospection peut donc être une stratégie gagnante. Oui, mais à condition de bien choisir d’abord votre partenaire ! 

Pour cela, il y a quelques critères à vérifier en amont, surtout si l’objectif est de collaborer sur le long terme :

  • son expertise du bâtiment et de la construction et l’étendue de son réseau – et pourquoi pas, dans votre champs d’activité spécifique (plomberie, maçonnerie, menuiserie, etc) ;
  • sa compréhension de votre entreprise – il doit bien cerner votre offre, identifier vos besoins et cibler votre prospect idéal et le type de projet qui vous intéresse (idem du côté client) ;
  • ses qualités humaines et professionnelles – sérieux, flexibilité et disponibilité sont de rigueur avant de lui accorder votre confiance. 

Où trouver un apporteur d’affaires dans le bâtiment ?

Mais où se cachent les apporteurs d’affaires ? En général, une simple recherche sur internet suffit, du type “apporteur d’affaires + nom de votre ville/région”. Consultez aussi les réseaux sociaux tels que Linkedin et les annuaires professionnels en ligne, si possible spécialisés BTP. 

Notez que certaines plateformes telles que Héméa (anciennement Travauxlib), Quelle Énergie, ou encore Habitatpresto proposent également ce service. La fiabilité des plateformes de ce genre est toutefois discutable et ne vaudra jamais un véritable professionnel indépendant. 

N’hésitez pas non plus à faire appel à votre propre réseau pro (non concurrents directs bien sûr) : un ami artisan autour de vous a peut-être un bon partenaire à vous recommander !

Enfin, pensez toujours à demander à vos clients satisfaits de parler de vous autour d’eux. Ce sont les meilleurs intermédiaires imaginables : ils vous connaissent, croient en votre savoir-faire et vous recommandent gratuitement !

Le contrat d’apporteur d’affaires dans le bâtiment 

On l’a vu plus haut, cette profession n’est pas encadrée légalement. En cas de désaccord ou de litige, vos recours juridiques sont donc limités, mais pas inexistants ! Il existe en effet un moyen très simple de sécuriser la transaction : rédiger un contrat d’apporteur d’affaires dans le bâtiment. 

Un contrat d’apport d’affaires BTP efficace doit ainsi faire figurer un certain nombre d’éléments sur la mission, le donneur d’ordre et le prestataire : 

  • Identité et coordonnées des deux parties 
  • Secteur d’activité concerné
  • Durée du contrat/mission
  • Type de prestations et de travaux réalisés par l’artisan
  • Type de chantiers/de clients à trouver 
  • Nature exacte et détaillée de la mission
  • Rémunération prévue 
  • Clause d’exclusivité (optionnel) 

Pour le rédiger, vous pouvez vous baser sur un modèle de contrat apporteur d’affaires ; on en trouve plusieurs sur internet. Enfin, retenez une chose : plus vous serez précis et rigoureux dans l’élaboration du contrat, moins vous prenez de risques dans le futur. 


Recourir au service d’un apporteur d’affaires dans le BTP est souvent une excellente stratégie pour trouver des nouveaux chantiers. À la clé : beaucoup de temps de gagné, une prospection ciblée et efficace et un investissement financier vite rentabilisé.

Attention quand même à bien choisir avec qui vous travaillez : le professionnel doit connaître le secteur comme sa poche, comprendre votre société et vos besoins, et faire preuve d’une grande fiabilité. De plus, pensez toujours à bien ficeler la prestation à l’aide d’un contrat afin d’éviter d’éventuels différends plus tard.  

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