Comment calculer le chiffre d’affaires et établir un prévisionnel ?

Le 30 juin 2022 - Création d'entreprise

Le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel est une estimation qui doit être la plus réaliste possible pour démontrer le potentiel du projet de création d’une entreprise, tous secteurs d’activité confondus. C’est une donnée importante qui détermine également la stratégie suivie par l’entreprise en termes d’exploitation de ses ressources. Alors, comment calculer le chiffre d’affaires d’une entreprise ? Comment déterminer son CA prévisionnel ? Découvrez toutes les formules et méthodes de calcul dont vous avez besoin dans cet article !

Chiffre d’affaires : définition

Le chiffre d’affaires prévisionnel représente la totalité des ventes prévues par une entreprise (qu’elle vende des biens ou des prestations de services) sur une période donnée. Le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel se fait sur un exercice comptable, qui correspond à 12 mois (sauf lors du démarrage de l’activité).

Il se calcule toujours hors taxes (HT) : la TVA que l’entreprise doit payer au Trésor Public n’est pas prise en compte. Le CA prévisionnel sert à estimer la performance des ventes et la valeur économique d’une entreprise, à suivre l’évolution de l’activité durant plusieurs exercices ou encore à se comparer avec ses concurrents.

Le CA prévisionnel est une donnée importante du prévisionnel financier, qui fait lui-même partie du compte de résultat prévisionnel. Le tout sert de base de calcul à la capacité d’auto-financement prévisionnelle, d’où l’importance de l’estimer au plus juste.

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Le calcul du chiffre d’affaires

La formule de calcul

Comment calculer le CA ? La formule de calcul du chiffre d’affaires est très simple : 

CA = prix de vente x quantité vendues. À titre d’exemple, si vous vendez 1 000 outils à 60 € et 100 outils à 120 €, le chiffre d’affaires annuel est égal à (1000 x 60) + (100 x 120) = 72 000 € hors taxe.

Cette formule est valable pour les ventes de biens comme pour les prestations de services. Dans ce dernier cas, le volume de ventes peut être évalué en fonction du nombre de prestations, mais aussi selon un nombre d’heures facturables.

À savoir que le chiffre d’affaires d’une entreprise ne doit pas être confondu avec le bénéfice ! Ce dernier résulte de la différence entre les produits et les charges.

La ventilation du CA 

Ensuite, pour calculer le chiffre d’affaires prévisionnel, il faut se projeter dans les mois à venir en fonction des capacités de production de l’entreprise et du niveau de la demande clientèle.

Pour mieux chiffrer le business plan, le CA prévisionnel peut être ventilé en tenant compte des éléments suivants :

  • les marges (par produits ou services différents) ;
  • le délai nécessaire à la mise en marché ;
  • les canaux de distribution (si le prix de vente et le taux de marge sont différents) ;
  • la saisonnalité des ventes ;
  • les délais de paiement des clients, en intégrant les différentes conditions ;
  • le niveau des stocks ;
  • le taux de TVA ou les taxes spécifiques.

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Pourquoi calculer son CA prévisionnel ?

Le CA prévisionnel constitue une donnée clé pour un business plan, surtout dans un projet de création, de reprise ou de développement d’une entreprise. En effet, il faut réaliser une étude marketing et construire des prévisions financières pour convaincre les organismes financiers que le projet est viable et que l’entreprise peut devenir rentable.

Le chiffre d’affaires prévisionnel détermine également tous les moyens humains, matériels et financiers qu’il faut mettre en œuvre pour atteindre cet objectif retenu : acheter du stock, prévoir la main d’œuvre nécessaire et recruter du personnel, louer les infrastructures adéquates, etc.

Le chiffre d’affaires prévisionnel est la donnée étudiée pour évaluer la viabilité et la rentabilité d’un projet professionnel. Il est donc vital de le déterminer en fonction d’éléments cohérents et réalistes, en étant assez ambitieux tout en restant prudent. C’est un juste équilibre à trouver !

Les méthodes pour calculer son chiffre d’affaires

La méthode des « référentiels »

La première méthode pour faire le calcul du CA prévisionnel, c’est de s’inspirer des résultats de vos concurrents. Pour cela, consultez les informations chiffrées comme les bilans disponibles sur Internet.

Recherchez des statistiques sectorielles comptables sur l’activité visée et réalisez une première estimation de CA prévisionnel en rapprochant les éléments suivants : environnement économique, gamme de produits ou services vendus et clientèle visée.

La méthode des « intentions d’achat »

Deuxième technique pour le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel, c’est de se baser sur les intentions d’achat des consommateurs. En effet, une étude de marché par questionnaire permet d’obtenir de nombreuses données sur les intentions ou les habitudes d’achat de votre cible : quantités achetées, fréquences d’achat, prix psychologique, panier moyen, etc.

Il est tout à fait possible d’utiliser ces données pour calculer son chiffre d’affaires potentiel. Restez toutefois prudent : on ne parle que d’intentions, et non de certitudes d’achat. Il est possible pour un consommateur interrogé de sous-estimer, surestimer ou mentir sur sa consommation.

Un chef d’entreprise doit donc rester vigilant, afin de relativiser et de pondérer les informations. Les intentions d’achats sont exprimées toutes taxes comprises (TTC), ce qui signifie qu’il faut ensuite soustraire la TVA de ce chiffre d’affaires obtenu.

La méthode des « objectifs et des parts de marché »

Pour utiliser cette méthode, vous devez au préalable définir une zone géographique précise, celle où se trouve votre cible et vos clients potentiels : c’est ce qu’on appelle la zone de chalandise.

Ensuite, pour déterminer votre chiffre d’affaires prévisionnel, vous devez identifier la concurrence. Grâce à cette étude de terrain, vous obtiendrez de nombreux éléments qui vous aideront à évaluer le marché. Ensuite, vous devez déterminer la part de marché que vous pouvez prendre à vos concurrents directs et indirects.

Comment procéder ? Tenez compte de la clientèle potentielle non conquise, mais aussi de l’évasion des consommateurs. Il s’agit ici de tous les clients qui achètent sur d’autres lieux par manque de choix ou à cause de l’indisponibilité de produits et services sur leur lieu d’habitation.

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La méthode du test (méthode opérationnelle)

Enfin, la dernière technique de calcul du CA prévisionnel consiste à tester son projet avant même de créer son entreprise. Pour cela, vous pouvez avoir recours au portage salarial, recourir aux coopératives d’activités et d’emploi (CAE) ou encore aux couveuses d’entreprises.

Vous pouvez également devenir micro-entrepreneur pour lancer votre projet à moindre coût et avec très peu d’obligations comptables et juridiques. Cela vous permet de tester votre idée de création d’entreprise à échelle réelle, pour une période donnée.

Votre estimation de CA prévisionnel pourra alors se baser sur des informations réelles (bons de commande signés, clients périodiques, partenariats, sous-traitance, etc.).


L’estimation et le calcul du CA prévisionnel constituent donc des étapes importantes pour préparer au mieux un nouvel exercice comptable. Pour vous aider dans cette démarche, vous pouvez vous faire aider et faire valider votre chiffre d’affaires prévisionnel par un professionnel du conseil (expert-comptable, conseiller d’organisme d’accompagnement à la création d’entreprise, etc.). Gardez simplement à l’esprit que votre CA ne doit être ni trop pessimiste ni trop optimiste : il doit simplement être réaliste !

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